Cada año abren en Portugal, como en España, muchos pequeños negocios con la misma promesa implícita: si sale bien, abrimos otro. La cafetería que se llena los domingos, la panadería con cola en la puerta, el taller que no da abasto. El segundo local parece el paso natural. Muchas veces es precisamente el paso que deja al descubierto todo lo que el primero escondía.
Ahí sitúa Lucas Atanazio Vetorasso, empresario, escritor y fundador de ATNZO, un despacho internacional dedicado a la creación, estructuración y expansión de franquicias con sede central en Portugal, una de las tesis de su agenda pública: Portugal necesita medir la replicabilidad antes de celebrar la escala. La frase figura en su dossier de prensa junto a otra que la completa: la inauguración es el comienzo de la auditoría, no la prueba del éxito.
Qué es, en realidad, un negocio replicable
Replicable no es sinónimo de grande ni de famoso. Un negocio replicable es aquel cuyo funcionamiento puede explicarse, enseñarse y comprobarse sin la presencia constante de quien lo creó. En la práctica, obliga a responder preguntas poco glamurosas. ¿Cómo se abre y se cierra la jornada? ¿Cómo se elige y se forma a la persona nueva? ¿Cuánto cuesta de verdad cada venta? ¿Qué pasa cuando falla un proveedor o se queja un cliente? ¿Dónde está escrito el estándar?
El dossier de Atanazio plantea esa conversación a empresas y asociaciones con una pregunta directa: ¿qué tiene que cambiar en la organización antes de abrir una nueva unidad o entrar en otro mercado? La respuesta rara vez está en el marketing. Está en los procesos, en la formación y en el margen, justo las partes del negocio que el cliente no ve.
La franquicia es la forma más conocida de replicación, pero no la única. También se puede replicar con locales propios, licencias, cooperativas o redes de socios. Lo que todas comparten es la exigencia de convertir experiencia en conocimiento transferible, uno de los ejes de trabajo que describe su dossier. Ya en 2023, en un texto que planteaba si conviene montar un negocio propio o abrir una franquicia, Atanazio trataba la elección como una decisión de método y no de moda.
Crecer o hincharse
La distinción que hace el empresario entre crecimiento e hinchazón ayuda a entender por qué fracasan tantas expansiones. En uno de sus artículos de 2023 escribió que es importante saber diferenciar las empresas que crecen de las que solo se hinchan. Una empresa que abre tres locales sin haber escrito cómo funciona el primero no ha triplicado el negocio; ha triplicado la dependencia del fundador, que pasa la semana de un local a otro apagando fuegos.
En los negocios replicables, la expansión avanza al ritmo de la capacidad de enseñar. Cada nueva unidad solo abre cuando hay alguien formado para dirigirla y un estándar que permite saber, a distancia, si las cosas van bien.
Una puerta de entrada para los jóvenes
El asunto cobra otra dimensión cuando se mira el empleo joven. Entre los enfoques que el dossier propone para juventud y formación está esta pregunta: ¿qué competencias ayudan a un joven a decidir, negociar y convertir una idea en un proyecto viable?
Un modelo de negocio replicable responde a parte de esa pregunta de forma muy concreta. Para un joven que quiere emprender, gestionar un modelo ya probado reduce el riesgo de empezar de cero, ofrece formación estructurada y enseña, sobre el terreno, lo que significa gestionar personas, existencias y márgenes. No sustituye la creatividad; le da una base. Muchos empresarios recorren ese camino: primero aprenden a gestionar bien el modelo de otro, después entienden por qué funciona y solo entonces crean el suyo.
Atanazio resume la seriedad de la decisión en una de las 15 tesis que ha publicado: emprender no es abrir una empresa, es poner el capital de tu vida en una decisión que no admite teatro. Para quien empieza con los ahorros de la familia, la diferencia entre un negocio documentado y uno improvisado es la diferencia entre un riesgo calculado y una apuesta.
Del negocio al territorio
La replicabilidad tiene también una lectura municipal. Un municipio capaz de generar negocios documentados, con formación asociada, crea empresarios locales en lugar de limitarse a recibir locales de fuera. Ese es el razonamiento de la propuesta de bases territoriales para pymes, negocios replicables y empleo joven que el ecosistema ATNZO / O Maestro: 2030 viene estructurando para municipios portugueses, en el marco de los fondos de Portugal 2030.
Una de las tesis de Atanazio recuerda que el impacto de un negocio va más allá de la facturación: una tienda puede vender hamburguesas o puede devolverle a una ciudad un punto de encuentro. Replicar bien significa asegurarse de que el segundo, el tercero y el décimo local mantienen ese papel, y no solo el logotipo.
La pregunta antes de la cinta
Para empresarios, inversores y alcaldes, la lección es la misma. Antes de cortar la cinta de la nueva unidad, conviene preguntarse si alguien que nunca ha conocido al fundador podría abrirla mañana y mantenerla abierta dentro de un año. Si la respuesta es sí, hay un modelo. Si es no, solo hay una buena historia, y las buenas historias no se replican solas.
El dossier de prensa público de Lucas Atanazio Vetorasso reúne biografías, fotografías y los temas disponibles para entrevistas y conferencias.